銷(xiāo)售忌諱之談不問(wèn)
文章出處：http:// 作者：張丹丹 人氣： 發(fā)表時(shí)間：2013年07月13日
銷(xiāo)售是一門(mén)學(xué)問(wèn)。銷(xiāo)售可深可淺，可難可易。但是銷(xiāo)售不是說(shuō)的多就能做的好的，銷(xiāo)售過(guò)程中，應(yīng)該提出好的問(wèn)題。
銷(xiāo)售就像開(kāi)車(chē)：?jiǎn)栴}的提出者是司機(jī)，控制著銷(xiāo)售過(guò)程的方向，而問(wèn)題的回答者就是車(chē)上乘客。
不幸的是，在多數(shù)銷(xiāo)售代表看來(lái)，回應(yīng)客戶(hù)的問(wèn)題才是銷(xiāo)售。他們錯(cuò)誤的認(rèn)為，這樣可以顯示自己豐富的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并能促使?jié)撛诳蛻?hù)做出決定。實(shí)際上，一旦由客戶(hù)頻頻發(fā)問(wèn)，他就坐上了駕駛座，控制了整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。
如果你的銷(xiāo)售代表提出的問(wèn)題不好，他同樣會(huì)失去銷(xiāo)售的控制權(quán)。多數(shù)銷(xiāo)售的問(wèn)題是這樣的：“我們可以幫您省錢(qián)，您是否有興趣?”“這就是您想要的一款嗎?”“您的企業(yè)還需要什么產(chǎn)品/服務(wù)?”這些大而空的問(wèn)題，并不能幫助銷(xiāo)售代表獲得足夠多的信息，從而向客戶(hù)提出有效方案。
這里是四個(gè)應(yīng)當(dāng)注意的方面，可以幫助銷(xiāo)售代表提出更好的問(wèn)題：
1、確定自己的關(guān)鍵目標(biāo)。
為了推進(jìn)銷(xiāo)售，或?yàn)槟愕目蛻?hù)制定最佳方案，你需要哪些信息?所提的問(wèn)題需根據(jù)客戶(hù)而變。
2、思考那個(gè)你將面對(duì)的客戶(hù)。
一個(gè)組織中，人的位置越高，就越應(yīng)向其提出戰(zhàn)略性的問(wèn)題。因此，以適合客戶(hù)的高度提出問(wèn)題，了解對(duì)方企業(yè)的目標(biāo)、挑戰(zhàn)及障礙，可以為你帶來(lái)有價(jià)值地信息。
3、多問(wèn)“什么”，少問(wèn)“是不是”。
是什么引起這個(gè)問(wèn)題?為達(dá)成目標(biāo)，你們采取了哪些措施?遇到了哪些障礙?你們期望的結(jié)果是怎樣?——用開(kāi)放式提問(wèn)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的問(wèn)題所在，你就可以據(jù)此改進(jìn)你的銷(xiāo)售過(guò)程，并向?qū)Ψ秸故灸愕漠a(chǎn)品或服務(wù)是一套怎樣的解決方案。
4、問(wèn)題循序漸進(jìn)，靈活運(yùn)用SPIN式提問(wèn)法。
所謂SPIN，即：探詢(xún)現(xiàn)狀、困難問(wèn)題、引出潛在后果、價(jià)值問(wèn)題。四類(lèi)問(wèn)題，步步為營(yíng)，問(wèn)出客戶(hù)當(dāng)前及未來(lái)的需求，并引導(dǎo)客戶(hù)思考：你的產(chǎn)品或服務(wù)所能解決的問(wèn)題，對(duì)自己而言?xún)r(jià)值幾何。
最后保健專(zhuān)家提醒大家還需注意，銷(xiāo)售代表另一個(gè)常犯的錯(cuò)，是從一開(kāi)始就放棄了主動(dòng)
在與客戶(hù)接觸的最初階段，銷(xiāo)售代表們通常會(huì)先向?qū)Ψ教岢鲆粋€(gè)方案，然后才會(huì)展開(kāi)問(wèn)答。這并不高明，因?yàn)榭蛻?hù)會(huì)在提問(wèn)過(guò)程中掌握主動(dòng)權(quán)。
因此，銷(xiāo)售培訓(xùn)強(qiáng)調(diào)，應(yīng)先向潛在客戶(hù)提出問(wèn)題，然后根據(jù)客戶(hù)的回答調(diào)整自己的方案，以滿(mǎn)足客戶(hù)的特別需求。如果你可以向潛在客戶(hù)提出一個(gè)切合對(duì)方需求的方案，拿下這一單就不是難事了。
光談不問(wèn)的銷(xiāo)售，并不是真正的銷(xiāo)售，而問(wèn)也應(yīng)該有所問(wèn)，有所不問(wèn)。銷(xiāo)售者必須要學(xué)會(huì)問(wèn)，學(xué)會(huì)問(wèn)一些有質(zhì)量的問(wèn)題。
